Date des cours

Contenu de la séance

Applications

Moyens

pédagogiques

12/10

Découverte et analyse d’une situation de vente.

Présentation des 4 grandes phases de la vente.

Etude d’un cas pratique sur des imprimantes

Argumentation et traitement des objections. Méthode CAP SONCAS

Cas des imprimantes

14/10

Traitement des objections

Cas des imprimantes

18/10

Présentation détaillée de l’entretien de vente

-          Contacter

-          Connaître

Cas Ledoux

-          Réalisation de l’argumentaire CAP SONCAS

19/10

Application

Cas Ledoux

-          Traitement des objections

-          Réalisation d’un plan de découverte

21/10

Fin du cours sur l’entretien de vente

-          Convaincre

-          conclure

15/11

Application du cours sur l’entretien de vente

Passage de 6 personnes en sketch de vente

Observation et analyse à l’aide d’une grille par le reste des alternants

Auto évaluation du vendeur et debriefing

TAF Préparer le cas SIA 12 pour le 23/11

-          plan de découverte

-          argumentaire

-          traitement des objections

Cas Ledoux

23/11

Passage de 6 personnes en sketch de vente

Cas SIA 12

29/11

Debriefing du passage en sketch du 23/11

Points positifs, points à remédier

Retour sur plusieurs points du cours (conclusion de la vente, prise de congé…)

29/11

Passage de 6 personnes en sketch de vente

Cas Vetpro

30/11

Passage de 6 personnes en sketch de vente

Cas ADT

5/12

Debriefing du passage en sketch du 29/11 et du 30/11. Points positifs, points à remédier, notamment l’utilisation de la découverte des besoins et de la typologie SONCAS pour présenter la bonne solution et choisir les arguments adaptés.

Point sur la préparation du sketch

-          fixation d’objectifs

-          préparation matérielle

-          préparation d’outils comme des échantillons, des références…

6/12

Passage de 3 personnes en sketch

Cas Sodirex Lacroix

7/12

Passage de 6 personnes en sketch de vente

Cas Sodirex Lacroix et Coca Cola